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    經銷商與整裝公司合作重在控風險

    來源:陶城報-陶城網 作者:屈國平 2016-08-26 點擊:8825次 A- A+

    在互聯網浪潮之下,一批追求革新的家裝公司開始利用互聯網思維,改變傳統的家裝運營模式,以一口價的整裝模式影響著家裝行業格局。新的整裝公司不斷地涌現,老牌裝修公司紛紛向整裝轉型,這種裝飾行業的新常態對陶瓷經銷商而言,既是一種機遇,同時也是一種挑戰。整裝公司數量的不斷增加,對瓷磚的需求也與日俱增,這給經銷商新建家裝渠道或者重塑家裝渠道都帶來機遇。但是,整裝公司大多要求材料商先供貨后結款,時間至少都是一個月以上,這個又給經銷商對資金的把控提出新的挑戰。而且,整裝公司新公司較多,處于行業發展爆發期,淘汰率也較高,跑路現象時有發生,這讓不少經銷商對整裝公司望而卻步。面對整裝公司的大量出現,陶瓷經銷商應該如何應對呢?

    首先,打開思路,抓住機會。2014年整裝公司在重慶開始爆發,由于整裝公司新出現,一些材料商對整裝公司不熟悉,以及對賬期的憂慮,所以對開辟整裝渠道態度左右搖擺,未能及時抓住機會。據了解,整裝公司剛爆發的時候,重慶某品牌瓷磚公司覺得整裝公司的一個月賬期很不合理,而且利潤不高,便沒有去開發整裝渠道。但是隨著瓷磚市場的低迷,2016年又不得不承認現實,開始大力開發整裝渠道,但是開發整裝渠道的先機已經失去,幾個人的整裝開發團隊收效甚微,付出成倍的代價。然而,與之相反的是重慶另一個經銷商楊先生,整裝公司剛出現的時候便順勢而為,新建團隊開發整裝渠道,雖然品牌市場知名度并不高,但是積極與整裝公司合作,平均整裝渠道每月能夠走量近百萬。

    其次,陶瓷經銷商與整裝公司合作安全第一,走量第二,利潤第三。開發整裝渠道資金安全很重要,選擇整裝公司首先要考慮資金安全,這需要全面評估整裝公司的實力,經營模式。選擇那些實力強,專心做家裝的公司合作比較穩妥。一些大型整裝公司表面做家裝,而實際是玩金融,與這種公司合作需要謹慎。除此之外,重點還應該考察整裝公司的口碑,通過該公司服務過的業主,了解整裝公司的專業度和服務,擁有專業的團隊和優質服務公司才能走的遠。控制好風險后,就主要考慮整裝公司能否走起量,若果沒有量,零風險也是白搭。“與互聯網家裝公司合作的主要目的就是走量,基本沒有什么利潤。把量走讓去,通過年底廠家返點,只要通過成本核算,瓷磚價格可以很低。當然前提是合作公司能夠走起量。”重慶金意陶事業部總經理陳曉平對此也發表了觀點,整裝公司確實網羅了一大批中低端客戶,這些客戶本來就對產品的價格很敏感,也難以做利潤。在定價策略方面,只要平衡好量與利潤以及賬期,資金風險是可以控制的,與整裝公司合作的陶瓷品牌商謝先生也跟筆者聊到,整裝公司一個多月的賬期確實風險不小,主要是怕跑路。不過只要控制好量與利潤,問題不大。他們在選擇整裝公司的時候利潤20%,只要合作半年就能回本。整裝公司能夠走量的情況下,合作前半年有風險較大,但是過了半年,整裝公司即使出現變故也不怕。

    第三,盡全力滿足整裝公司低價需求。現在很多整裝公司,保持與少量品牌瓷磚合作以裝飾門面,銷售的確是大量的非品牌瓷磚,這是很多非品牌瓷磚的機會,同時也給品牌瓷磚提供操作空間。陶瓷經銷商張先生就曾向筆者訴苦:“整裝公司都把價格壓得很低,有些瓷片壓到3塊多。佛山磚根本做不下來,沒辦法只有按照他們的要求,在夾江去吃貨。”其實,目前的整裝公司之間競爭本來就是打價格戰,所以對產品要求就是價格低。經銷商想跟整裝公司合作,要在產品和價格上做足文章。

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