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    給經銷商做品牌的三點建議

    來源:陶城網-陶城報 作者:記者 屈國平 2017-03-30 點擊:3192次 A- A+

    上周末,參加了薩米特瓷磚“心動中國·S行動”第三季全國聯動暨重慶站公益酷跑活動,重慶薩米特瓷磚總經理楊明輝在啟動儀式發言中表示:“將緊緊跟隨薩米特品牌總部轉型升級戰略步伐,以前瞻的眼光和積極的態度做好品牌的每一次升級大變革。”


      在市場環境發生巨變,眾企紛紛吶喊轉型升級之際,經銷商能夠一心一意地跟隨廠家的步伐,革新突變實屬難得。很多人覺得操作品牌很難,需要大量資金,需要優秀的團隊,需要先進的管理理念,需要品牌化思維,需要的東西太多。其實,做品牌很簡單,一言以蔽之,就是要一心一意。

    專一經營,方能調動所有資源
    荀子《勸學》篇有言,“蚓無爪牙之利,筋骨之強,而上食塵埃,下飲黃泉,用心一也。”此語不僅可以勸學,還可以勸商。
    有些經銷商做品牌心中盤算太多,最典型的就是“掛羊頭賣狗肉”,代理一個比較好的品牌,然后再進其他一些中低端的貨品,借用品牌之名,銷中低檔之貨,美其名曰“高端的做展示,中端做利潤,低端做銷量。”
    在這類經銷商的眼中,他們是認可品牌的,但是他們不得品牌經營的要領,用心不專一,被短期利益蒙蔽雙眼,結果精力分散,只能丟了西瓜撿芝麻,最終難以與品牌攜手同行。佛山某知名品牌2010年打入重慶市場,店面500平方米,經銷商采用品牌雜牌一鍋端的經營策略,2014年,經營困難,品牌從一線品牌落入而二線,店面規模縮減一半。
    與之相反,重慶簡一經銷商緊跟廠家,專注大理石瓷磚,短短幾年成為重慶市場黑馬。做品牌,尤其是初做品牌的經銷商,應該用心專一,這樣才能為品牌化調動所有資源,才能經受市場的考驗,最終立足市場。

    持之以恒,才能扭虧為盈
    不忘初心,方得始終。做品牌要耐得住寂寞,經得住考驗,要有一顆恒心。做品牌與做炒貨店不一樣,品牌需要持續的投入,市場沉淀期往往需要幾年。
    大多數成功品牌商,他們因為堅持才最終成功。重慶馬可波羅瓷磚總代理,多年前便代理馬可波羅,與廠家一起走上品牌化建設之路,當大多數人還在為模糊產品價格,迷惑消費者而賺取暴利,暗自得意的時候,馬可波羅總代理便嘗試明碼實價。市場前行者,會經歷意想不到的風雨。當明碼實價推行之際,馬可波羅門店生意直線下滑,從曾經的豐厚利潤,到逼近虧損,他的合伙人坐不住了,撤資離他而去。有的主城分銷商也坐不住了,離他而去。
    面對種種壓力,他挺過了這個陣痛期,最后他成為重慶瓷磚市場的佼佼者。有經驗的品牌商談到一個心得,現在要在市場培育一個品牌至少需要三年,這就意味這三年要持續投入,經銷商必須在三年的虧損中堅持,方能有成功的機會。除了在品牌培育初期需要堅持,在品牌建設期更要堅持,品牌建設期是一個長期而復雜的過程,這過程中最大的難點就是經銷商要跟隨廠家品牌建設的步伐,不遺余力地前行。品牌化思維將不斷地沖擊經銷商舊有的經營思想,在這兩種思想的搏斗中,唯有不忘初心,才能有始有終。

    內心堅定,才能化險為夷
    做品牌心要堅定,不能得過且過,蜻蜓點水,要有置之死地而后生的勇氣。品牌建設之路漫漫,經銷商在這個過程中,容易被困難所擊倒,最終與成功無緣。
    重慶美西龍建材曾經代理樓蘭瓷磚,經過幾年的沉淀,銷售渠道漸漸穩固,持續的投入初見成效,但是廠家經營策略驟變,代理商不得不忍痛割愛,另外選擇一個新的品牌金意陶。更換品牌之初,品牌與市場磨合的過程中,前幾個月每月虧損達數十萬,加之接手品牌以及店面重新裝修巨額開支,品牌商可謂壓力山大。處于對自己渠道建設的自信,處于對金意陶的認可,美西龍建材在巨虧面前沒有退縮,沒有動搖,用一顆磐石樣堅定心挺過去,最終成為重慶陶瓷市場實力排名前列的建材商。

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